국제협상전문가 김병국 변호사님이 운영하시는 사이트이다.
회원 매거진에 e-mail을 등록하면 정기적으로 협상등에 관련된 메일을 받을 수가 있다. 물론 이와 같은 메일진이 넘치는 요즘 스팸의 두려움이 있기는 하지만, 이 곳에서 받는 메일은 받을 만한 가치(Value)가 있다.
인생은 지속적인 협상의 과정으로 볼 수도 있다. 이런 협상은 선천적인 것이라기 보다는 후천적인 노력에 의하여 충분히 획득 가능한 것인데, 이런 협상의 기술을 갖기 위하여 우리가 어떠한 노력을 하고 있는지 생각해 볼 필요가 있다. 아무런 노력이 없었고, 단지 일하다가 부딪히는 것으로 만족하고 있다면 이 사이트에 관심을 가져 볼 필요가 있어 보인다.
옆에 있는 목록은 최근 발송된 메일진의 제목들이다.
하부에 있는 목록은 자료실에 있는 월간 붐업과 월간 조회수 Best목록이다. 제목을 보고 한번 읽어보고 싶은 충동을 느끼신다면 사이트로 찾아가서 무료 회원에 가입하면 된다.
처음 이사이트를 접하게 된 것은 36계에 관심이 있어 인터넷을 검색하던 중 사이트와 인연을 맺게 되었다. 비지니스 협상론'라는 책도 발간되어 있어 사서 읽어보았다.
비지니스 협상론에 있는 '협상 36계 중 첫번째인 만천과해'와 협상컬럼에 있는 글 중 '협상경영시대' 하나를 아래에 [불법 전체, 인용]해보니 읽어보시고 맘에 드시면 나머지는 사이트에 가서 찾아 보시길 (주의: 메뉴 좌측에 글이 아닌 배너-그림-으로 되어 있으니 너무 헤메지는 마시길) -
협상 36계 - 만천과해
제1계 만천과해(瞞天過海) ‘만천과해’란 하늘을 속이고 바다를 건넌다는 뜻으로 현실세계에서는 불가능한 이야기나 그만큼 치밀하게 자신의 계획을 노출시키지 말고 일을 진행하라는 의미로 해석할 수 있다. 수나라는 진나라를 정복할 때 양자강 역에 군대를 끌고 가서는 침입을 하려다 말고, 또 하려다 마는 전술을 썼다. 이에 진나라는 처음에는 이러한 수의 움직임에 군대를 정비하고 태세를 갖추었으나 수가 이러한 행동을 계속하자 나중에는 수나라 군대가 침입하려는 기미가 보여도 긴장을 늦추게 되었다. 결과, 수나라는 진나라 군대가 허술한 틈을 타서 그 땅을 정복하고 중국을 통일할 수 있었다. 이 전쟁에서 수나라가 승리할 수 있었던 것은 침공 계획을 치밀하게 세운 후 이를 노출시키지 않기 위하여 많은 노력을 기울였기 때문이다.
36계에서 의미하는 '만천과해' 전략을 현대에 적용해 본다면 남을 속이기 위해 꾀를 부리는 기만술과는 다르다. 자신이 목적한 바를 달성하기 위해 치밀한 계획을 갖고 자신의 정보를 은폐하는 것에 더욱 가깝다. 따라서 협상에 임해서 '만천과해' 전술을 사용한다는 것은 상대방을 속이고 기만하는 것이 아니라 치밀하게 계획한 목적 달성을 위하여 중요한 정보를 은폐하고 결국 얻고자 하는 바를 얻는다는 데 그 의미가 있다.
협상을 진행하며 알게 모르게 자신의 매우 중요한 정보를 노출시키는 경우가 많이 있다. 물론 직접적으로 자신의 정보를 노출 시키지는 않지만 아무 생각 없이 내뱉는 조그만 정보들이 상황에 따라서는 매우 치명적인 약점이 될 수도 있다는 것을 기억해야 한다. 따라서 협상 전문가들은 협상에서 가장 중요한 덕목으로 '침묵'을 꼽기도 한다.
협상테이블에서는 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 말라. 그리고 자신의 정보를 공개해야 할 때도 가능한 한 자신의 궁극적 목적은 감추고 표면만을 이야기 하라. 물론 상대방이 이러한 당신의 전략을 눈치 채게 해서도 안된다. 하늘을 속이고 바다를 건너듯이 성공적인 협상을 위해서는 상대방을 멋지게 속일 줄도 알아야 한다. 그리고 무엇보다 중요한 것은 협상이 끝나서도 상대방이 속았다는 기분이 들지 않도록 적당히 자신의 목표와 계획을 알리지 않아야 한다.
예를 들어 당신이 실직을 해서 집을 팔아야 하는 입장이라면 실직 사실을 이야기해서 상대방으로부터 동정을 바라는 것이 나을까? 천만에 말씀이다. 만약 상대방이 이 사실을 안다면 어차피 팔아야 할 것이란 생각을 하며 가격을 더 깎으려 들 것이다. 숨길 것은 확실하게 숨기는 전략, 병법 36계에서 가르쳐 주는 교훈이다.
-출처: 비즈니스 협상론 중에서 (김병국 지음) -무단 복제,전제 금지 -> 무단 복제, 전제하였음.
협상경영시대① 성공하는 협상의 조건
적은 외부가 아니라 내부에 있다
현재 진행 중인 한·미 FTA협상에 대해 많은 국민과 다수의 이익단체들은 탐탁지 않은 시선으로 바라보고 있다. 이 같은 부정적 시선은 협상의 당위성을 인정하지 않기 때문이 아니다. 내부적 협상절차를 충분히 거치지 않고 협상을 진행하기 때문에 발생하는 현상이다. 훌륭한 목표와 당위성에도 불구하고 적절한 내부협상 과정을 거치지 못한 상태에서 협상을 진행하는 협상팀은 어려움을 겪을 수밖에 없다. 자신이 속한 조직으로부터 전폭적 지지를 받지 못하는 협상가가 협상을 제대로 진행할 리 없다. 조직의 지지가 없는 상태의 협상가는 상대방으로부터 인정을 받지 못한다. 상대방으로부터 인정을 받지 못하는 협상가는 신뢰를 잃어버린 상태에서 협상을 진행하는 것과 같다.
상대방이 내가 표현하는 말과 행동을 믿지 않는 상태에서 어떻게 협상을 제대로 진행할 수 있겠는가. 또 조직의 지지가 부족한 협상가는 소신껏 협상을 진행하므로 이상적인 협상결과를 추구할 수 없다. 불확실성이 언제나 내재될 수밖에 없는 협상 과정에서 나타나는 사소한 실수도 감당할 수 없기 때문이다.
성공적 협상의 방해물은 설득되지 않은 우군이다. 내부협상 과정에서 어려움을 겪었던 경험은 협상을 해 본 사람이라면 누구나 갖고 있다. 협상의 어려움은 상대방과 만나는 시간부터 시작하는 것이 아니라 자신이 준비하고 계획한 협상의 내용에 대한 내부적 승인을 받는 과정에서 시작된다. 협상을 잘하는 조직이나 개인은 협상이 이렇게 두 번 진행된다는 사실을 인식하고 이에 따른 나름대로의 협상 노하우를 지니고 있다.
우리는 종종 이런 말을 듣는다. ‘적은 외부에 있는 것이 아니라 내부에 있다.’ 이 말 뒤에는 협상 과정에서 자신을 어렵게 만드는 것이 외부의 상대방이기보다 내부에서 같은 목적을 갖고 함께 행동해야 하는, 우군이라고 믿었던 동료들이라는 경험이 숨어 있다. 내부협상 과정에서 적절하게 설득되지 못한 우군이 협상을 진행하고 있는 자신을 곤경에 빠뜨리기 때문이다.
성공적 협상을 위해 가장 먼저 넘어야 할 것은 협상의 목표와 방법에 대해 동의하지 못하는 내부자들을 설득하는 내부협상 과정이다. 내부협상은 우회할 수 없는 필수 과정이다.
급한 성격으로 협상을 실패로 이끌어가는 사람은 내부협상을 우회할 수 있는 것이라고 종종 착각한다. 상대방과 협상을 통해 성공적인 결론을 만들어낼 수만 있다면 내부적 의견조율은 나중에 할 수 있다고 생각한다. 그러나 순서를 바꿔도 안되고 생략할 수도 없는 것이 내부협상이다.
내부협상을 소홀히 해 본협상에서 실패한 사례는 쉽게 찾아볼 수 있다. 대우자동차의 매각협상과 관련, 협상단은 노조를 설득하는 내부협상에 실패하면서 매각 본협상에서 노조의 반발을 불러왔고 결국 자신의 발목을 잡아 상대방에게 끌려다니는 단초가 됐다.
또 하이닉스반도체의 매각협상을 진행하면서 협상단은 이사회 구성원을 설득하는 내부협상을 소홀히 해 결국 신뢰를 잃고 상대방에게 많은 힘을 넘겨줄 수밖에 없었다.
국력을 앞세워 지나치게 독선적으로 협상을 진행한다는 평가도 있지만 미국 통상협상단은 우리 정부에 비해 주도권을 쥐고 힘 있게 협상에 임하고 있다. 반면 미국의 관리와 비교하면 훨씬 더 많은 권한을 갖고 국민과 기업 위에 군림하는 것에 익숙한 우리 정부의 통상협상단은 협상테이블에서 힘을 활용하지 못하고 대체로 수세에 몰리며 협상을 진행한다. 이 같은 힘의 불균형은 상당부분 실패한 내부협상에서 시작된다.
성공하는 협상가는 언제나 내부적 협상을 성공적으로 마치고 필요한 권한을 충분히 갖고 준비된 자세로 협상테이블에 나온다. 그들은 협상의 결과 때문에 돌아가 어떤 책임을 져야 할 것인가에 대해 신경을 쓰기보다 어떻게 하면 지금 진행하고 있는 협상을 잘할 수 있을까에 모든 힘을 쏟기 때문이다.
글: 국제변호사 김병국
글
댓글 없음:
댓글 쓰기